Questões de Concurso

Texto para responder à questão.

Persuasão é coisa de político, marqueteiro e vendedor, gente com uma habilidade natural para seduzir, certo? Errado. Novos estudos revelam que a habilidade de convencer está impregnada em cada ser humano e teria, inclusive, contribuído para a evolução do nosso raciocínio. Mesmo que existam pessoas com o dom da lábia, técnicas de influência amparadas na ciência podem ser aprendidas por qualquer um. É o que afirma o Ph.D. em psicologia social Robert Cialdini, um dos maiores especialistas na área. [...]

Nossa mente evoluiu para argumentar e persuadir os outros, sustentam artigos recém-publicados pelos renomados cientistas cognitivos Hugo Mercier e Dan Sperber, do Centro Nacional de Pesquisa Científica da França. Eles analisaram diversos estudos que mostram como o pensamento coletivo resolve melhor que o individual uma ampla gama de questões. [...]

Basta uma rápida reflexão para perceber o quanto essa necessidade de persuadir está presente em nosso dia a dia. Ela dá as caras ao pedir passagem no trânsito, pleitear aumento ao chefe ou quando queremos demover a namorada de assistir àquela comédia romântica no cinema (ou o namorado de ver um filme de ação). Ser bem-sucedido ou não nessas tarefas, mostram experimentos de psicologia social, não depende apenas de bons argumentos. Requer saber usar os chamados atalhos mentais, atitudes que, mesmo sem ter uma relação com a ideia que você tenta passar, fazem ela ser aceita com mais facilidade.

A investigação desses atalhos começa com os estudos do psicólogo e Prêmio Nobel Daniel Kahneman, que descreveu o mecanismo rápido de tomada de decisões do cérebro. Kahneman demonstrou que nosso pensamento segue padrões baseados na experiência. Quando percebemos, por exemplo, que produtos caros normalmente têm qualidade superior, fazemos uma associação automática na nossa mente. Depois disso, todas as vezes que olharmos para um produto caro, a tendência será pensar que ele é melhor, mesmo que nada mais indique isso. Esse tipo de pré-conceito mental entra em cena várias vezes durante uma argumentação. Se dissermos que a ideia que estamos passando é amparada por um Prêmio Nobel (como acabamos de fazer), aumentam as chances de você se mostrar mais receptivo a ela, mesmo que seja um absurdo – o que, vamos deixar claro, não é o caso aqui.

Esses pensamentos intuitivos foram batizados de Sistema 1 (ou associativo) e, embora não pareçam, são benéficos. Eles economizam energia e tempo cerebral. Imagine o caos se a gente fosse parar para pensar com calma a cada pequena decisão. O contraponto é o Sistema 2 (ou analítico), usado quando precisamos meditar por um tempo antes de agir. As estratégias de persuasão operam principalmente em cima do Sistema 1, tentando capturar o interlocutor sem que ele reflita demais sobre o assunto, e se valem do fato de que uma parte da nossa maneira de pensar não se guia apenas pela racionalidade.

Um dos indícios disso é que a probabilidade de absorver ou não as mensagens de um interlocutor depende bastante de elementos que nada têm a ver com o que a pessoa diz. O psicólogo Albert Mehrabian, professor da Universidade da Califórnia, estabeleceu, depois de anos de pesquisas, uma regra clássica para mensurar como as mensagens são retidas. Segundo ele,7% da chance de ter o discurso registrado se deve às palavras escolhidas,38% às variações na entonação da voz e no ritmo da fala e 55% ao aspecto visual – gestos e expressões do rosto. “O que toca o outro é o comportamento não-verbal. Ele é útil para criar um canal de empatia, sem o qual fica muito difícil convencer alguém”, diz a fonoaudióloga Cida Coelho, doutora em psicologia social e professora do Centro Universitário Monte Serrat, em Santos.

(SPONCIATO, Diogo. Revista Galileu, São Paulo, Globo, nº 257, dez.2012. Com adaptações.)

Sobre o ouvir

O ato de ouvir exige humildade de quem ouve. E a humildade está nisso: saber, não com a cabeça mas com o coração, que é possível que o outro veja mundos que nós não vemos. Mas isso, admitir que o outro vê coisas que nós não vemos, implica reconhecer que somos meio cegos... Vemos pouco, vemos torto, vemos errado.

Bernardo Soares diz que aquilo que vemos é aquilo que somos. Assim, para sair do círculo fechado de nós mesmos, em que só vemos nosso próprio rosto refletido nas coisas, é preciso que nos coloquemos fora de nós mesmos. Não somos o umbigo do mundo. E isso é muito difícil: reconhecer que não somos o umbigo do mundo!

Para se ouvir de verdade, isso é, para nos colocarmos dentro do mundo do outro, é preciso colocar entre parêntesis, ainda que provisoriamente, as nossas opiniões. Minhas opiniões! É claro que eu acredito que as minhas opiniões são a expressão da verdade. Se eu não acreditasse na verdade daquilo que penso, trocaria meus pensamentos por outros. E se falo é para fazer com que aquele que me ouve acredite em mim, troque os seus pensamentos pelos meus. É norma de boa educação ficar em silêncio enquanto o outro fala. Mas esse silêncio não é verdadeiro.

É apenas um tempo de espera: estou esperando que ele termine de falar para que eu, então, diga a verdade. A prova disto está no seguinte: se levo a sério o que o outro está dizendo, que é diferente do que penso, depois de terminada a sua fala eu ficaria em silêncio, para ruminar aquilo que ele disse, que me é estranho.

Mas isso jamais acontece. A resposta vem sempre rápida e imediata. A resposta rápida quer dizer: “Não preciso ouvi-lo. Basta que eu me ouça a mim mesmo. Não vou perder tempo ruminando o que você disse. Aquilo que você disse não é o que eu diria, portanto está errado...”.

(ALVES, Rubem. Sobre o ouvir. Ostra feliz não faz pérola. São Paulo: Planeta do Brasil,2008.)